Definir un proceso de ventas estratégico que se adapte a cada cliente, que sea personalizable y manejado funcionalmente por el equipo comercial, es lo más cercano a la magia en el mundo de las ventas. Pero bien, no se trata de magia sino de esfuerzos ligados a planificación y sin perder el foco en el cliente.
Un ciclo de ventas puede conformarse de diferentes etapas, que buscan entender la forma en la que se puede ayudar a un cliente, siendo esto la base fundamental que contesta el porqué hacerlo; además mejora la gestión de ventas para tu equipo, desde prever los recursos que necesitan hasta mejorar las evaluaciones necesarias como las auditorías.
Para abordar este tema, tenemos que partir de la metodología Inbound, misma que hace referencia en la importancia de poner al cliente en el centro de las estrategias, de forma que nuestros esfuerzos giren en torno a ofrecerle ayuda y contenido de valor.
Una ruta de ventas puede o no tener una fórmula, esto quiere decir que no todo está escrito en piedra, antes de diseñar este proceso piensa en:
Estas preguntas pueden ayudarte a determinar pasos o personalizar este ciclo de ventas según tu modelo de negocio. Sin embargo, siempre hay un punto de partida para definir un proceso de ventas, vamos a apoyarnos de las etapas que nos propone HubSpot, te explicamos cuales son:
En este primer paso deberías preguntarte ¿Qué tanto conoces de tus productos o servicios?, recuerda que los prospectos buscan ayuda y esperan encontrar en tí, a alguien especializado en el problema que están identificando para su resolución.
¡Enhorabuena!, manejas expertamente tú producto o servicio, dirás que sigue luego, para este otro paso llamado prospección, nunca dejamos de investigar; el foco estará completamente puesto en tu cliente, como en sus canales de comunicación preferentes, entorno e intereses. Todo esto sumará a entablar una relación cercana, natural y personalizada.
En esta etapa para el proceso de ventas, es importante que tu equipo maneje una declaratoria de posicionamiento global, e incluso tener otras versiones que se adapten a los puntos de dolor de los diferentes prospectos de clientes, como también de la industria a la que se enfoca tu negocio.
Crea diferentes posibles escenarios en los que puedan entrar tus soluciones y diseña una ruta de llamadas de conexión para empezar el contacto.
Al llegar hasta este punto, ya debes generar confianza con el cliente y que te vea como un experto en el tema. Si bien ya han entablado conversación sobre los retos y algunas posibilidades para superarlo, aún debemos de explorar más antes de presentar a nuestro producto o servicio como la opción más viable.
Debes estar preparado en diferentes canales para dar continuidad a la conversación, es decir tienes que considerar que pueden estar intercambiando datos para análisis por llamadas o correo electrónico, de ambas formas debe mantenerse el interés y lo conciso.
Tiempo y disposición, dos factores claves para esta etapa en la que es necesario obtener directamente del cliente las necesidades que ha identificado y que visión ha preconstruido para resolverlas. Desde este punto con datos directos, puedes analizar y calificar de boca del cliente, si percibe en tu empresa la solución que requiere y de ser así, cómo concibe que podrías hacerlo.
En un proceso de venta, llegar a la etapa de cierre es una victoria importante, más no ha terminado todo, podríamos decir que empieza un trabajo más personalizado. Aquí debemos preparar los recursos para repasar con el cliente los términos de consulta, compromisos y resultados esperados.
Nunca se deja de ayudar al cliente, esto quiere decir que debemos estar preparados con preguntas relacionadas a integraciones o complementos a tus servicios que también podrían impulsar tus soluciones. El cliente sabe cuando tienes un interés integró y esto se da cuando entregas la milla extra en lo que ha buscado.
Cerrar la venta, nos trae a la última etapa que no tiene fin, es decir quién no quisiera mantener contacto con sus clientes y aprovechar oportunidades para nuevos proyectos. Es cuando llegamos al proceso de seguimiento, este nos permite saber la experiencia del cliente en nuestro embudo, medir niveles de satisfacción e incluso poder tener contexto de los resultados alcanzados.
Al concluir un negocio muchas veces se da por sentado todos los esfuerzos, usualmente en el proceso de ventas no se considera un servicio post cierre que nos permita obtener todos esos datos que mejoren servicios o productos; ahora que manejas esta información lo ideal sería que no dejes escapar un feedback de primera mano que te lleve a la fidelización.
Al abordar estas etapas la idea es que tengas noción de por dónde iniciar, pero perfectamente puedes personalizarlo según el tipo de cliente o aterrizarlo al tiempo de servicio. Siempre ten en cuenta los canales de comunicación que usarás, en término de inversión dejar claro costos relacionados, flexibilidad para manejar documentaciones en dispositivos tecnológicos y siempre apegarte a los objetivos que te hayas planteado.
Muchos de estas implementaciones tienen éxito cuando existe sinergia y alineación entre los equipos de ventas y marketing; de manera que sus resultados siempre estén orientados a los mismos objetivos. Estandarizar los esfuerzos comerciales es un potenciador para mejorar los procesos de ventas, si quieres explorar más del tema te obsequiamos una plantilla que puedes valorar con tu equipo:
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