ADAPTANDO EL PROCESO DE VENTAS A LA FORMA EN LA QUE EL CONSUMIDOR ACTUAL COMPRA.
El comprador cambió y los vendedores no se han dado cuenta. El poder en el proceso de compra y venta ha pasado del vendedor al comprador, gracias a que la información que los compradores necesitan para tomar una decisión, es mucho más fácil de obtener y está solo un clic de distancia.
Este cambio de poderes, implica que el proceso de ventas necesita transformarse para estar alineado con el comprador empoderado de hoy. Sea una empresa pequeña, mediana o grande, no importa, lo que importa realmente es que nuestros vendedores se conviertan en asesores y se dediquen a aportar valor en sus comunicaciones.
Algo debe cambiar antes de que esta situación se vuelva incontrolable. Los compradores se sienten frustrados, están cansados de los vendedores que les hacen perder el tiempo, en los que no pueden confiar y sienten que no los entienden porque están más concentrados en “cumplir su meta mensual de ventas con ellos” que en realmente ayudarles a solucionar un problema.
La empresa HubSpot fue la que introdujo el concepto Inbound, para abordar este panorama de cambio constante en el proceso de compra. El enfoque se centra en ser útil en vez de generar interrupciones, el inbound ayuda a las empresas a atraer y deleitar a prospectos calificados. Aún mejor, el inbound brinda contenido informativo relevante a los compradores para ayudarlos a tomar las decisiones de compra.
Si quisiéramos graficar un proceso de ventas común, este tendría una forma sencilla de explicarse en forma de embudo, por una razón sencilla, no todos los clientes potenciales terminan realizando una compra real, el número se va reduciendo en el camino.
Aquí mostramos a los representantes de ventas cómo conseguir oportunidades de venta que ya han expresado interés y a entender el contexto de su potencial cliente antes de entablar una conversación.
Ya en esta etapa los representantes de venta tendrán el primer contacto con el cliente potencial, siendo empáticos y utilizando el contexto obtenido en la identificación para generar confianza y lograr una segunda conversación donde se profundizará sobre la situación de ese cliente potencial.
En este momento el seguimiento va por buen camino, el representantes de ventas generará confianza con los contactos al proporcionar información valiosa y obtendrá la información necesaria para entender los objetivos de su cliente potencial y luego recomendar.
Aquí los representantes de ventas le mostrarán al cliente potencial cómo lograron interpretar toda la información y lo aterrizarán en una solución viable para su futuro cliente.
